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    3. 解密:社交電商與社交新零售的商業模式

        2019年轉眼過半,從傳統電商到社交電商的發展可以看出人們的消費生活越來越依賴于網絡,網銷面發展也是越來越寬,社群電商和社交新零售是被提及最多的詞匯。人人都說“這是社交電商的新風口、新趨勢”但是如何解讀這個風口、如何面對把握這個新趨勢,又是所有人困惑的。

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        7月27日,第十期啟博學院賦能社交電商會議《解密社群電商與社交新零售的商業模式》請來兩位資深電商營銷策劃講師若贏和莫名老師為我們詳細起盤社群團購和社交新零售的玩法。

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        前面說道社交電商呈現一片繁榮,而與之形成巨大反差的便是線下的實體店面了,他們可謂是正在經歷從店鋪形象、消費群體、服務模式的大換血。對于實體行業來說,這是最壞的時代,也是最好的時代。大多數商家被洗牌出局,有一些卻玩出競爭力,顛覆出發展新路。

        而新的思路是什么?

        傳統門店如何利用新零售轉型?

        其實傳統門店與線上店面相比,面臨著困局也不難看出。租金、運營成本都在隨之提升,以前只有線下同行的競爭,如今線上商家的發展,競爭更加兇猛,當然還有用戶體驗。

        細想想,傳統門店的改變是迫在眉睫的。

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        若贏老師更是細細剖析。

        人:外、目標人群,內、銷售人員

        不難發現從線上到線下也是從賣東西到賣體驗的一個過程,比如一個彩妝店,你想買一只口紅,那么目標群眾一定是年輕的女性群體,那么銷售人員除了了解產品之外呢,還要具備服務的能力,簡單咨詢顧客的喜好,依據顧客的愛好來為其推薦,這就是購物體驗。除了賣貨更要注重一點,就是為顧客樹立品牌的好感度,賣貨也不僅僅是賣貨而已。

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        接著就是貨:風格、品類、價格波段

        首先商家要了解自己的產品,要選擇合適的風格和品種,以及價位,這樣才能夠讓消費者有明確的消費選擇。

        場地無處不在

        線下有困局,但當線上已經將商路打開,線下其實只要在商場內選擇讓顧客有場景化的體驗就已經達成了很好的融合。

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        傳統電商和社交電商的融合

        而傳統商家和線上商家的營銷方式也是有巨大的不同

        傳統商家的營銷方式:

        無非是充值會員卡、打折優惠、節日大促、其實不免有賠本賣吆喝的感覺。

        而社交電商的營銷模式更加多樣:

        周期購、游戲、團隊激勵、砍價、拼團、秒殺、優惠券、積分、虛擬幣等等。

        多種營銷下,顧客的選擇要會更加多樣化,福利也更多樣。

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        那門店如何應用?

        拿積分來說吧。如何積分?

        小麗是一位喜歡網購的女孩,她平時就喜歡宅在家里,出了上班絕不出門,更可怕的是她的女同事們也都是如此。那如果女孩兒都是小麗這樣門店還不都倒閉啊,不能坐以待斃,于是商家們看到這樣的現象便紛紛的線上店鋪就做了各種各樣的購物贏積分的活動,滿一個積分額度,便可以領取一個小禮品。小禮品只可以在線下領取,那這樣的一個活動,便是巧妙地將線上和線下門店相融合起來了。

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        案例:青島啤酒推出了專業啤酒社區打包體驗連鎖項目“壹瓶好久”,致力于打造國內首個社區打包啤酒模式,通過特別定制的分酒設備,將每一個線下的終端深入到社區最后5公里范圍,無論是回家的路上,還是在聚餐的商業中心,都能讓你隨時隨地將新鮮好啤酒打包帶走。

        有了外賣配送,還遠遠算不上是新零售。

        青島啤酒宣傳的新零售模式是:鮮啤+微商城+外送+深度的社交營銷。

        現在,想要喝一瓶青島啤酒的鮮啤,主要有三種方式:到店、自提、外送。而且這三種方式,都可以在微商城上完成。

        在青島啤酒的社區門店里,你可以到店坐下來慢慢喝一杯鮮啤,可以在去門店路上下個單然后自提帶走,也可以直接在店附近5公里內叫個外賣,然后等快遞師傅配送。不難看出從目前的市場狀態來看,無論是傳統行業,還是傳統電商都開始重視社交新零售。

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        社群電商的爆發

        什么是社群?

        互聯網發展至今社群從未掉隊過,從最初擁有公共愛好的qq群走到如今微信群為代表的移動社群時代。都為社群的爆發帶來契機。

        社群中最靈魂的人物非“團長”莫屬了,團長需要去確定商品,促成社群的運行,那如何從萬千人中篩選出一位合適的團長至關重要。

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        莫名老師講道:

        起盤的階段,項目的粉絲流量是最缺乏的時候,需要從周邊發展開始,讓我們質量最高的種子用戶幫我們去推廣出去。

        商品入駐社群團購的平臺,那前來購買的顧客中招募合適的人員作為團長,而團長確立后,便開始根據產品的定位建立社群,在社群內,廣泛傳播形成裂變。最終供應鏈以最快的速度發貨,完成交易。

        團長有了,社群交易也打成了,那如何想成一個完成的團長培訓體系呢?

        來,莫名老師總結了6個點:

        1、向新進團長介紹社群團購模式、利益點。

        2、提供推廣素材、方便團長傳播。

        3、產品培訓,功效案例的分享。

        4、定期培訓社群運營技巧及團隊管理,全方位賦能。

        5、趨勢培訓,競品分析。

        6、新人如何打爆朋友圈。

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        其實完全的復制模式是不可能的,但是一個裂變完成,便可以向新團長傳授成功的經驗,首先要講述清楚團購的模式,和自己獲得的利益點。然后將自己手中的素材給到新團長。例如“哈多多”代餐餅干項目,團長為新的團長發送各種福利制度的素材,購買產品后的對顧客進行跟蹤回訪,記錄顧客的反饋效果,從而形成功效案例分享給團長。

        進行定向個產品培訓,和相對的競品分析,知己知彼方能百戰不殆。

        最后將這一套形成文字加上相應的語言刻畫,策劃朋友圈,這樣一套完整的培訓體系得以建立,裂變也成自然了。

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